Augmenter ses prix sans peur : 4 questions pour trouver le prix qui te soutient
Points clés à retenir • La question « mon prix est-il trop cher ? » cache souvent la vraie question : « mon prix est-il assez cher pour faire grandir mon activité ? » • Il n’y a pas de prix magique. Mais il y a une magie qui opère quand tu augmentes tes prix. • L’étude de marché et la fourchette de prix ne sont qu’une partie de la décision. Un prix fixé sur ces seuls critères est souvent annoncé en tremblant. • Un prix trop bas a un coût caché : fatigue, course au volume, projets mis de côté, amertume envers ses clients. • Quatre questions aident à repenser son prix : ce que tu as reçu, ce que ton prix empêche, ce dont tes dons ont besoin, ce à quoi ton argent contribue. • Augmenter ses prix ne suffit pas : il faut aussi créer la valeur et la faire percevoir, puis annoncer le prix avec certitude. |
Dans cet article
Tu sais, au fond, que ton prix est trop bas. Tes clientes obtiennent des résultats, elles te remercient, elles te recommandent. Et pourtant, chaque fois que tu penses à augmenter tes tarifs, une petite voix s’élève : « Et si plus personne n’achetait ? »
La question du prix réveille beaucoup de peurs. La peur d’exagérer, la peur d’abuser, la peur de perdre des clients. Alors on hésite, on ajuste, parfois on baisse. Très peu d’entrepreneures se posent la question inverse : et si ton prix actuel limitait ta croissance, attirait les mauvais clients et repoussait les meilleurs ?
Cet article te propose une autre manière de penser tes prix, au-delà des chiffres.
Pourquoi est-il si difficile d’augmenter ses prix ?
Parce que le prix ne parle pas seulement de ton offre. Il touche à la valeur et au mérite. Comme l’argent, il agit comme un miroir : il révèle la relation que tu entretiens avec la valeur de ce que tu proposes, et avec ta propre valeur.
Beaucoup de femmes ont appris à privilégier la modestie, la gentillesse, la serviabilité. Elles ont aussi souvent entendu qu’une femme qui gagne beaucoup d’argent, ou qui en veut beaucoup, est suspecte. Si, en plus, la justice, l’équité ou la générosité font partie de tes valeurs profondes, fixer un prix élevé peut te sembler presque indécent.
Le contexte économique ajoute une couche. Quand on entend partout que les gens comptent leurs euros, la peur de perdre des clients en augmentant ses tarifs s’amplifie.
Ces freins sont réels. Et si tu as un brin de mère Teresa en toi, le sujet devient brûlant.
Existe-t-il un juste prix ?
Derrière la question « comment savoir si j’ai le bon prix ? », il y a souvent l’espoir d’un prix magique. Un prix qui serait à la fois moralement acceptable, malin sur le plan stratégique et confortable pour toi.
Ce prix-là n’existe pas. Il existe en revanche une manière de raisonner, et d’entrer en relation avec tes prix, beaucoup plus puissante.
L’approche classique consiste à faire une étude de marché, à repérer la fourchette de prix pratiquée dans ton secteur, puis à te positionner dans cet intervalle, en haut ou en bas, selon ton expérience et la valeur que tu apportes. Ces éléments comptent. Mais ils ne représentent qu’une partie du paysage.
Quand une cliente achète ton offre, elle n’achète pas seulement des compétences acquises ou des connaissances accumulées. Elle achète ta manière de penser, ta façon de voir le monde, ton niveau d’exigence, ton excellence. Une étude de marché ne mesure rien de tout cela. Résultat : un prix fixé sur ces seuls critères est souvent annoncé en tremblant.
Comment savoir si ton prix est trop bas ?
Un prix trop bas ne se voit pas toujours sur un tableau de bord. Il se sent. Quelques signaux doivent t’alerter :
La course au volume. Prix bas signifie besoin de plus de clients. Tu t’épuises à en chercher toujours davantage.
La fatigue qui s’installe. Elle peut glisser vers l’épuisement et freiner ton évolution vers plus d’excellence.
Les projets qui attendent. Une nouvelle offre, un livre, une formation : tu n’as jamais le temps de leur donner vie.
Une amertume discrète. Tu sais que tu n’es pas au juste prix, et tu finis par en vouloir un peu à tes clients, sans le dire. Cette retenue abîme la relation.
Tes meilleurs clients vont ailleurs. Ceux avec qui tu as le plus de plaisir à travailler, et qui obtiennent les meilleurs résultats, finissent parfois par choisir quelqu’un d’autre.
Souvent, tout part d’une pensée : tes clientes n’auraient pas les ressources. Ce n’est qu’une croyance.
Quelles questions se poser pour repenser son prix ?
Voici quatre perspectives, volontairement décalées, pour sortir du seul raisonnement de marché. Elles ne remplacent pas le lien entre le prix et la valeur ; elles le complètent.
1. Ton prix honore-t-il ce que tu as reçu ?
Ta manière singulière de voir le monde, ton énergie, tes intuitions, tes mots, ta façon d’être en relation : rien de tout cela ne vient d’un diplôme ou d’une certification. Cela a été façonné par ta vie, et cela existait en toi avant. C’est un héritage, dont tu es responsable.
Je pense souvent à mon arrière-grand-mère Jeanne, qui a pris la direction d’une usine textile quand son mari est parti au front, à une époque où les femmes n’étaient pas entrepreneures. Je me sens appelée à raviver cette flamme.
Imagine celles et ceux qui t’ont précédée. En voyant tes prix et tes décisions, auraient-ils le sentiment que tu honores ce qu’ils t’ont transmis ?
2. Qu’est-ce que ton prix t’empêche de rendre possible ?
On pense spontanément à ce qu’un prix permet : en le fixant à un certain niveau, certaines personnes peuvent acheter. On pense moins à ce qu’il empêche.
C’est la notion de coût d’opportunité : tout ce qui ne peut pas exister à cause du prix que tu pratiques. La profondeur d’accompagnement à laquelle tu aspires. Le temps de créer cette nouvelle offre. L’énergie pour servir tes meilleurs clients à ton meilleur niveau.
La question du juste prix se déplace alors. Il ne s’agit plus seulement de trouver le prix qui reflète avec justesse la valeur de ce que tu offres, mais aussi celui qui crée les conditions de tout ce qui veut émerger. Les deux questions ne s’opposent pas : elles méritent toutes deux d’être posées.
3. De quoi tes dons ont-ils besoin pour se développer ?
Imagine qu’un professeur de tennis te dise que ton enfant a un vrai don. Tu ne lui proposerais pas de regarder des tutoriels et de s’entraîner contre le mur de sa chambre. Tu chercherais un bon cours, tu organiserais ton temps autour de ses entraînements, tu lui donnerais le meilleur.
Et si tu traitais tes propres dons de la même manière ? Reçus comme un cadeau, ils sont aussi une responsabilité. Sans soin, un don reste une graine sous terre : il lui faut du temps pour te former et pratiquer, des moyens pour apprendre auprès des meilleurs, de l’espace pour créer.
Pose-toi la question : tes prix actuels te donnent-ils les ressources pour cultiver tes dons jusqu’à leur plus haut potentiel ? Si la réponse est non, c’est probablement le signe qu’ils sont sous-évalués.
4. À quoi veux-tu contribuer grâce à l’argent que tu reçois ?
Tu contribues au monde par tes offres et par la valeur que tu apportes. Mais tu contribues aussi à un second niveau, en faisant circuler l’argent que tu reçois.
Chaque dépense est une contribution à quelque chose ou à quelqu’un : ta rémunération, tes outils, tes formations, ta connexion internet, le café que tu bois. Et il y a les dépenses choisies pour soutenir des causes qui te tiennent à cœur, quel que soit leur montant.
Vu sous cet angle, résister à augmenter ses prix n’est pas une forme de modestie. Augmenter tes prix n’est pas égoïste, c’est responsable : faire circuler l’argent fait partie de ta responsabilité de cheffe d’entreprise. Et plus d’argent dans les mains de plus de femmes, c’est plus de beau, de bon et de bien dans le monde.
Augmenter ses prix suffit-il à mieux vendre ?
Non. Il ne s’agit pas d’afficher des prix délirants avec du vide dedans. D’où une double exigence : créer la valeur, et surtout la faire percevoir.
Pour qu’une cliente achète, la valeur qu’elle perçoit doit dépasser le prix demandé. Plus cet écart est grand, plus la vente devient fluide. Dans le livre Femmes HORS des NORMES, une question permet de tester ce point : que fais-tu pour que tes futurs clients se disent « je reçois tellement, le prix est sous-évalué » ?
La certitude du prix embarque tes clientes. Tu peux apprendre la meilleure façon d’annoncer un prix : si, intérieurement, tu le trouves trop élevé, cela se sentira.
Comment augmenter ses prix concrètement ?
Fais le bilan de tes signaux. Fatigue, course au volume, projets en attente, amertume : note ceux qui te concernent.
Réponds par écrit aux quatre questions. Héritage, coût d’opportunité, besoins de tes dons, contribution. Écrire t’oblige à préciser ce que ton prix doit rendre possible.
Chiffre ce que ton prix doit financer. Ta rémunération, le temps de formation et de pratique, le projet qui attend, les causes que tu veux soutenir. Ce chiffre donne une base solide à ta décision.
Renforce la valeur perçue. Clarifie la transformation que tu proposes, rassemble tes preuves (témoignages, résultats), rends visible ce qui rend ton accompagnement unique.
Prépare-toi à l’objection. Sois capable de défendre ton prix face à toi-même. Et quand une cliente te dit « c’est cher », une réponse simple t’évite de vaciller : « Oui, c’est cher. Et je le vaux. »
Donne un ancrage à ton prix. Un prix seul flotte. Mets-le en regard de la transformation obtenue, de ce que coûte le problème non résolu, ou d’une autre formule de ton offre.
Annonce sans te justifier. Évite de proposer d’embée un rabais ou un bonus, comme pour t’excuser. Laisse ta cliente réagir.
Organise la transition. Applique le nouveau tarif aux nouvelles clientes et préviens les actuelles à l’avance, avec clarté.
Pour les entrepreneures déjà installées qui veulent changer de dimension, élever ses prix et ses standards fait partie du travail mené dans le Mastermind ParadoX.
Questions fréquentes sur l’augmentation des prix
Comment savoir si mon prix est trop bas ?
Observe tes signaux : besoin d’un grand nombre de clients pour vivre correctement, fatigue chronique, projets toujours repoussés, sentiment de ne pas être payée à ta juste valeur. Si tes prix ne te permettent pas de te former, de te reposer et de développer ton activité, ils sont probablement sous-évalués.
Vais-je perdre des clients si j’augmente mes prix ?
Peut-être certains. Mais un prix plus juste attire souvent des clients plus engagés, qui obtiennent de meilleurs résultats. La vraie question est de savoir quels clients tu veux servir, et dans quelles conditions.
Faut-il se baser sur les prix du marché ?
Ils sont un repère utile, pas une règle. La fourchette du marché ne mesure ni ton niveau d’exigence, ni ta façon singulière de travailler, ni la transformation que tu apportes. Elle ne doit être qu’une partie de ta décision.
Comment annoncer une augmentation de prix à ses clients actuels ?
Préviens-les à l’avance, avec un message simple et clair, sans t’excuser. Explique ce que le nouveau prix permet, par exemple plus de disponibilité ou un accompagnement plus approfondi. Tu peux appliquer le nouveau tarif d’abord aux nouvelles clientes.
Augmenter ses prix, est-ce abuser de ses clients ?
Non, à condition que la valeur suive. Un prix trop bas peut même desservir tes clients : moins de disponibilité, moins d’énergie, moins de profondeur. Un prix juste te permet de les servir à ton meilleur niveau.
De combien faut-il augmenter ses prix ?
Il n’existe pas de pourcentage universel. Pars de ce que ton prix doit financer, de la valeur perçue par tes clients et du niveau de prix que tu peux annoncer avec certitude. Une augmentation que tu n’assumes pas sera difficile à vendre, quel que soit son montant.
Ton prix, bien plus qu’un chiffre
Ton prix, c’est tellement plus qu’un alignement de chiffres. Il est l’épicentre d’un effet d’onde : sur ta qualité de présence, sur le développement de tes dons, sur tes clients, et bien au-delà.
Augmenter tes prix peut te donner le temps de mener ce projet de cœur, d’écrire ce livre, de lancer cette nouvelle offre. D’accompagner moins de clientes, avec plus de profondeur. Et si la question n’était plus « est-ce trop cher ? », mais « qu’est-ce que mon prix rend possible ? »
Pour aller plus loin, lis aussi Comment augmenter ses ventes au féminin.
Écoute l’épisode à l’origine de cet article : Comment augmenter ses prix sans culpabiliser : 4 clés innovantes, épisode 194 du podcast Entreprendre Hors des Normes.
Commentaires